自らの手で構想を形にする面白さ。
裁量の大きさと柔軟な対応力で、自動化の未来を切り拓く

これまでの経歴と、Phoxterに入社したきっかけを教えてください。

前職ではマテハンメーカーに在籍しており、物流業や製造業のお客様向けに自動倉庫やコンベヤ、ソーターなどマテハン設備を提案する法人営業として5年間勤務していました。

もともと転職を強く意識していたわけではなかったのですが、前職は業務の役割分担が細かく決まっており、営業活動が限定的になりがちでした。私としては、もっと下流の工程にも携わり、技術的な知識を習得した上でそれを営業活動に活かしたいという思いをずっと抱いていました。

Phoxterに入社直後は大阪本社での勤務だったのですが、初日からエンジニアにロボットシステム（RCS）設定について教わる機会がありました。最初は戸惑いもありましたが、まさに私が求めていた「技術に触れながら学べる環境」であり、自ら能動的にキャッチアップしていく非常に良い経験になりました。

Phoxterで働くやりがいを教えてください。

やりがいを感じるのは、「自分の裁量で幅広い業務に携わり、構想を形にできること」です。

前職ではCADを使った製図は専門の部署が担当しており、営業はできあがった図面をお客様に提案する役割でした。受注後の要件定義など専門性の高い下流工程の会話に、営業が深く入り込むことは難しかったんです。

一方、Phoxterでは営業担当自らが幅広い工程を担い、例えばCADを使って自らレイアウトを設計する環境があります。実際に受注した案件で、私自身でCADでレイアウトを描き、現場に持ち込んで提案を行ったことがありました。自分が設計したレイアウトが実際の現場で形になり、さらには自分自身でロボットのセットアップまで担当したときは、「構想が現実になる」というこれまでにない面白さと感動を味わいました。営業という枠にとらわれず、レイアウト作成から現地調査、セットアップまで複数の側面から深く案件に関わってプロジェクトを成功に導けたことは、大きなやりがいになっています。

また、扱う商材の特性も前職との大きな違いです。従来のマテハン設備は床に固定するための大掛かりな据え付け工事や法令上の届け出が必要な場合も多くありましたが、AGVやAMRはモバイル性に特化しており、そうした手間がかかりません。そのため、お客様の現場に直接ロボットを持ち込んで手軽に搬送のデモンストレーションができるという「提案のしやすさ」も魅力の一つです。

実案件の現場での立ち上げ工数が多くかからないため、立ち上げメンバーの負担も軽くなりますし、工数を削減できるということはお客様に提示する御見積もその分安価にすることができるため、この特性はお客様にとってもメリットが享受できるものだと考えています。

営業活動において、意識していることや独自の取り組みはありますか？

私たちが扱うロボットソリューションは商談単価が大きく、競合他社の参入も比較的激しい領域です。そのため、1つの案件に依存しすぎないよう、常に20件ほどの案件を並行して回し、リスクを分散させるよう意識しています。

また、前職のつながりなどを活かして、自社にAGVを持たない大手マテハンメーカー様と協業関係を築く取り組みも行っています。お互いに案件を紹介し合ったり、当社がパートナーとしてプロジェクトに参画したりすることで、より多くの案件に触れる機会を創出するという戦略的な営業活動を展開しています。

他社にはない「Phoxterの強み」はどこにあると感じていますか？

第一に、長年培ってきたノウハウがあり、ソフトウェアの性能が他社と比べても非常に優れている点です。

また、社内に優秀なエンジニアを抱えていることも大きな強みです。上位システムやタブレット操作のUIなども外注に頼らず自社で対応できるため、より良いシステムにするための協議を社内でスピーディーに行い、短いリードタイムで形にすることができます。

ロボットソリューションは「導入して終わり」ではなく、お客様が実際に使ってみて初めて「ここをこう変えたい」というご要望が出てくることが多い領域です。そうした現場の細かなニーズに対しても、自社開発の強みを活かして柔軟に対応できる「変化対応力」の高さが、多くのお客様からご評価いただいている理由だと感じています。

一方で、課題としては「会社としての知名度向上」が挙げられます。ただ、最近では展示会やメディア・媒体への露出活動を通じて「Phoxter」の名前を知ってくださっているお客様も着実に増えてきていると実感しています。

Phoxterの社風や、普段の仕事スタイルについて教えてください。

ベンチャー企業というと「土日も関係なく働く」というイメージを持たれるかもしれませんが、Phoxterはメリハリがしっかりしており、休みはしっかりと取れる環境です。これは良い意味でのギャップでしたね。

一方で、社長が誰よりも熱心に働いている姿を間近で見られるため、「自分たちも同じ方向を向いて頑張ろう」と非常に良い刺激を受けています。仕事の進め方に関しても、過剰な社内説明などがなく、スムーズに業務に取り組める環境です。

東京オフィスのロボット営業チームは年齢が近いメンバーが多く、非常にフランクに話せる関係性です。大変な現場作業の時間を共に過ごすことで、メンバー間で強い連帯感も生まれています。また、外観検査ソリューションの営業メンバーとも案件をパスし合えるような連携が取れており、和気あいあいと仕事をしています。

どんな方がPhoxterに合っていると思いますか？

「能動的に仕事を見つけ、自ら取りに行ける人」が合っていると思います。

当社は少数精鋭で全員が忙しく動いているため、手取り足取りすべてを教えるような潤沢な時間は取れないこともあります。だからこそ、受け身で仕事を与えられるのを待つのではなく、「限られた時間の中で何をインプットすべきか」を自ら考え、わからないことがあれば前のめりに質問や行動ができる方であれば、間違いなく活躍できる環境です。実際、そうした姿勢で取り組むメンバーは、周囲ともすぐに良い関係性を築いてバリバリ活躍しています。

最後に、今後の展望を教えてください。

一言で言えば、「会社をもっと大きくしたい」ですね。私自身、Phoxterという会社の成長の一助になりたいという強い思いを持って日々の業務に取り組んでいます。これからも、営業としての役割を全うしながらも技術的な理解をさらに深め、お客様にとって価値のあるソリューションを提案し続けていきたいです。