「全体最適」のソリューションで、大手製造工場の画像処理「標準機選定」を勝ち取る。
自由と責任が生む、攻めの技術営業。

当社へ入社したきっかけを教えてください。

新卒で入社した大手センサーメーカーで3年弱働いてたのですが、会社が有している技術力でお客様に価値を提示し、お客様に選んで頂けるところに、魅力を感じていました。その後M&Aコンサルに転職し、様々な業界を見ている中で、営業利益率が20～30％に達することも珍しくないFA業界の高い収益性と将来性を改めて認識し、攻め甲斐のある市場だと確信しました。

加えて、私の初めの職場で「レジェンド」として語り継がれていた人物が当社の社長であると知り、その社長が掲げる「全体最適」、つまり「単なる装置売りではなく、製造ライン全体のパフォーマンスを最大化する」という考え方に深く共感しました。ここなら自分の価値を最大限に発揮できると考え、入社を決意しました。

当社での仕事内容を教えてください。

今の仕事内容は、主に大手のお客様に対して、外観検査を自動化するためのコンサルティング営業をしています。

メインで担当しているのは大手食品メーカー、化学メーカーを始めとして、大手企業が中心です。販売しているのは、AIを活用した画像処理システム（StellaController2.0）で、お客様の省人化・省力化を達成できる製品としてお客様に広く受け入れられています。

仕事の流れとしては、お客様へのファーストコンタクトとなる電話掛けから始まり、訪問、製品PRを行います。お客様と打合せ後、商談が発生しましたら、資料作成、カメラでの有効性検証を行い、受注までつなげます。さらに、そのシステムをお客様の現場で立ち上げるところまで、一連の流れをすべて一貫して私が担当しています。最近は技術サポート職であるテクニカルアドバイザーにもサポートしてもらうことも増えましたが、基本的に最初から最後まで私が担当しています。

社外での営業活動と社内での業務は、だいたい1:1ぐらいの割合ですね。多い時は週に4日外出することもありますし、逆に社内での作業がメインになる週もあります。

担当エリアは関西地域がメインですが、入社当初は組織が小さかったこともあって、大手企業のお客様に気に入っていただくうちに、様々なご案件を相談いただき、気づけば日本全国を飛び回っていました(笑)。

カメラの知識はあっても「検査システム」は未経験だったそうですが、苦労はありましたか？

最初は照明の当て方やライティングの知識など、ゼロから覚えるべきことがたくさんありました。一方で、 新卒で入社した会社で「こう動けば成功する」という営業の「型」を教えてもらいました。 その型をうまく活用することで、照明や画像処理などの未経験の技術領域もスムーズに吸収でき、早い段階で自信を持って提案できるようになりました。 StellaControllerをお客様の現場で立ち上げる際には、試行錯誤しながら技術を自分のものにしていくプロセスは、非常に刺激的でした。

仕事のやりがいや、印象に残っているエピソードを教えてください。

一番のやりがいは、大手メーカーのお客様から、外観検査の「標準機」として当社製品を採用頂けることです。これは「外観検査を検討する際は、必ず当社にまず声をかける」という信頼の証です。

その標準機に採用してもらうまでのプロセスには多大な努力を要しました。大手製造工場での立ち上げで、当時はまだ実績が少ない中で、次へ繋げるために徹底的にお客様に寄り添い、AI検査システムを入れた際のメリット、検査機導入時の課題、バリデーションチェック（検査機を有効に立ち上げるためのチェック）方法を議論し、何をどのようにすれば省人化が出来るのかを徹底的に議論しました。場合によっては、「それはPhoxterの提案だけでは実現できないので、別の検査手法を検討したほうが良い」「そのバリデーション手法では、検査要件に抜けが発生する」といったコンサルティングの観点から徹底的にお客様とディスカッションを重ねました。その時の取り組みをご評価頂き、そのお客様と現在まで続く深い信頼関係の土台となっています。お客様から「別工場でAI検査が好評と聞きまして」「まずはPhoxterの西口さんに相談しよう」とお客様が仰っていただける瞬間が、この仕事の醍醐味ですね。

大多数のお客様は技術者です。「西口は若いがカメラのことはすごくよく知っているな」と思ってもらえれば、一気に信頼関係を築けます。さらに部課長クラス、取締役クラスの方々に気に入ってもらえるように日々提案を進めております。役職者の皆様にPhoxterを認めていただければ、一気に仕事がしやすくなりますからね。

当社の強みは何だと思いますか？

製品面では、AI外観検査においてアノテーション（教師ラベル付け）の手間を劇的に削減できることが圧倒的な強みです。他社が数週間かけるような学習を、当社なら1日で終わらせることも可能です。この技術的な優位性は、お客様にとって喉から手が出るほど欲しい付加価値の部分となります。

営業面では、私たちがフロントに立つ「技術営業」であることが強みです。技術的な質問に対して「持ち帰って宿題にします」と言うのではなく、その場で即回答し、課題解決をする。このスピード感がお客様との信頼関係を醸成します。また、単なる「物売り」ではなく、お客様の工程やお客様の投資状況まで深く理解し、ボトルネックに合わせた本質的な解を導き出し、提案を纏めることができるのも当社の強みですね。

普段の働き方やスタイルを教えてください。

 一言で言えば「自由と責任」です 。大手のような決められた枠組みの中での活動とは違い、当社では「どうやって成果を出すか」を自分で一から考えます 。個人の裁量は非常に大きいです 。

現在はセクションマネージャーとしてチーム教育にも注力しており、これまでの経験から言語化したカタログロールプレイング（営業研修）や技術・営業研修プログラムを社内ナレッジとして蓄積しています 。自分自身で仮説を立て、ロジカルに検証しアクションを起こす自由度は高いですが、その分結果への責任も伴う 。この自律的な働き方が求められるバランスが、非常に心地よい環境です。

今後の展望を教えてください。

まずは技術営業としての側面ですが、様々なお客様に「Phoxterの提案は一味違うな」と思って頂けるような提案・知見を集め、様々なお客様の検査自働化に貢献できるように自己研鑽していきます。最近セクションマネージャーの役割になったところですので、自地区のお客様に対して価値を出せる提案を、私のみならず、組織として提供できるようにしていきたいと思います。

次に社内での教育面です。営業活動は個人の力やセンスに頼るのではなく、営業活動を数値化・言語化することで組織としての【再現性】を高めたいと思います。具体的には過去の技術・営業データに基づいて、お客様に対して提供する付加価値を最大化出来る組織を作っていきたいと考えています 。

新入社員の皆様には、過去のデータに基づき「この課題にはこのアプローチが効く」という明確な線路を引くことで、迷わず最短距離で成長できる環境を整えていきたいと思います。

経験をナレッジとして共有し、高い技術力と提案力を備えた「技術営業の精鋭集団」を築き上げることが、当社がさらなる飛躍を遂げるための鍵になると信じています。

最後に、どのような方が当社に合うと思いますか？

受け身ではなく、主体的に「これやりたい、あれやりたい」とチャレンジできる人です。当社には、まだ決まりきったやり方はありません。だからこそ、自分で仮説を立てて「このようにすれば攻略できるんじゃないか」とワクワクしながら行動できる人が輝ける場所です。

しかし、ロジカルな視点も必要で、「それをやるなら、何が良いのか？何を以て成功とするのか？誰とやるか？どのようにやるか？どれくらいの費用でやるか？etc…」を主体的に進めていただける方がマッチしていると思います。

ロジカルに考えながら、泥臭く実行できる情熱を持った方には、最高の職場だと思います。